Absolvoval jste výcvik vyjednávání u FBI, program vyjednávání Harvardovy Univerzity, umíte vyjednávat podle principů izraelské zpravodajské služby Mosad. Kdybyste měl obtížnost vyjednávání s českými politiky hodnotit ve srovnání s vyjednáváními se zástupci byznysu, sportu, od stupnice 1–10, jak by to dopadlo?
Pokud by číslo 10 znamenalo nejobtížnější stupeň, v případě vyjednávání s politiky by se jednalo o číslo 15. Složitost spočívá v případě politiků v existenci nejrůznějších postranních vlivů a zákulisních zájmů. Původní dohoda se tak může změnit například na základě pár minut starého průzkumu veřejného mínění. V politice je běžné, že si dva jedinci podají ruku a zároveň jsou si velmi dobře vědomi toho, že ani jeden z nich nehodlá dohodu dodržet.
Jaký je rozdíl mezi vyjednáváním a sjednáním kompromisu prostřednictvím síly?
Silou můžete protistranu přetlačit, musíte ale počítat, že tím zároveň destruujete vztahy. Přitom by mělo platit, že obě strany vyjednávají při vědomí toho, že se navzájem potřebují. Zatímco v byznysu platí racionální pravidla, v politice je nezbytné si každou informaci ověřit. Každopádně i v tomto případě platí, že základem vyjednávání je udělat všechno pro to, abychom se i v případě nedohody mohli někdy sejít.
Jak se vám vyjednává s vědomím toho, že v politice platí pravidlo, podle kterého není důležitý výsledek, ale schopnost jeho zdůvodnění?
Vždycky musím vědět, s kým vyjednávám, jakou má protistrana historii a do jaké míry se lze spolehnout na to, že dohoda bude platit. Nejdůležitější je eliminace rizik, což se rovná připravenosti na to, že druhá strana dohodu nedodrží. V takových případech používám několik velmi důležitých vyjednávacích pravidel. V první řadě vždycky pracuji s reciprocitou. Druhá strana nikdy nedostane nic, ani příslib čehokoli, dokud sama něco nenabídne. Pokaždé zohledňuji možnosti ovlivnění přes třetí stranu, která může mít na konkrétní subjekt vliv. Stejně tak ale řeším, jestli nemám někoho, kdo může protistranu ovlivnit v našem zájmu. Vzhledem k cílům kontroluji efektivitu vyjednávání, vždy si stanovuji jednotlivé úseky a průběžně analyzuji, jestli se posouvám dostatečně rychle a správným směrem.
Jak moc platí, že když se něco povede, je to zásluha politiků, za nezdar může pokaždé vyjednavač?
Platí to vždycky.
Před časem rezonoval post, ve kterém premiér Fiala psal o tom, kterak sleduje práci trenéra průměrného a skromného klubu FC Liverpool Kloppa. Přitom, zatímco trenér skládá tým z hráčů, které si vybral, premiér Fiala postavil sestavu jednak z hráčů slabých klubů, a soupiska mu byla nadiktována trenéry těchto klubů, kterým až tak moc nezáleží na tom, jak to dopadne. To se pak vyjednává těžko?
Politické vyjednávání je zatíženo spoustou iracionálních faktorů, premiér jakékoli koaliční vlády to má těžké. Zejména požadavky malých stran totiž nevychází z reálných výsledků voleb, ale ze svých potřeb, jak sehnat slušnou práci věrným straníkům, kteří v těch volbách propadli. Není to pouze o náměstcích ministrů, asistentech poslanců, ale také o místech v dozorčích radách firem s účastí státu. Politikům jde vždycky o moc a o vliv. Nikdy jsem proto žádnému premiérovi koaliční vlády nezáviděl. Jednoduché to měl Miloš Zeman, který skládal v roce 1998 jednobarevný kabinet, ale to bylo v časech, kdy v případě dvou jasně nejsilnějších stran platily dohody.
Takže když vám předseda politické strany řekne: Tady jsou tři jména, přes která vlak nejede, protože strana rozhodla, nejedná se o vyjednávání, ale o diktát?
Ještě pořád se jedná o vyjednávání, protože se bavíme jenom o jménech. Pak přichází čas o jednání o resortech, kdy dochází k obrovským střetům.
Dá se vyjednávat v případě, kdy cílem ani jedné ze stran není dohoda, což je případ našeho parlamentu, kdy se poslanci napříč politickým spektrem shodnou maximálně na snížení cen jídel v poslanecké restauraci?
V politice se velmi často vyjednává s cílem nedosáhnout žádné dohody. Děje se tak proto, aby volič zaregistroval snahu. Ale není to jenom v politice, na podobnou taktiku sází například odborové svazy. I vyjednávání o ničem je totiž spojeno s médii, každá ze stran může vyprávět, jak moc se snažila dosáhnout nějakého konsenzu, ale protistrana do toho házela vidle. Jedná se o standardní vrtění psem.
Nedochází k onomu vrtění psem v současné situaci, kdy vláda má jasno v tom, že má 108 poslanců, z nichž čtyři ani nepotřebuje, opozice ví, že stejně nic neprosadí, ale o to více, může „bojovat“ za zájmy svých voličů? Oběma stranám tento stav vyhovuje
Existuje spousta scénářů. Nesmíme zapomenout na to, že Andrej Babiš je červený hadr na koaliční poslance, což nás posouvá strašně daleko od racionální politiky.
Jak reaguje vyjednavač v situaci, kdy je mu jasné, že vůbec nejde o vyjednávání, dohodu, a je v roli komparsisty?
Dobrý vyjednavač ví, jak to má na konci dopadnout. A to, že se aktuálně nachází v roli komparsisty, neznamená, že nemůže získat čas a hlavně poznatky, které později zúročí. I hra na vyjednávání je hra jako každá jiná. Je to jako když trenér určí taktiku, o které si hráč myslí, že vede k remíze, případně prohře, ale zároveň si je vědom toho, že když se této taktice nepodřídí, už si nemusí zahrát.
Bavil jsem se s fotbalisty, kteří mi mimo záznam vyprávěli, jak těžké je prohrát zápas a snažit se přitom budit dojem, že hrají na vítězství?
Fotbalista musí vystrčit po zápase svůj obličej před kameru a vysvětlit, proč jeho tým prohrál. O existenci vyjednavačů v drtivé většině případů nikdo neví.
Komentáře (0)